零細企業の製造業では、仕事量の波によって工場が暇になる時期があります。そのような時に「社長は営業に出るべきなのか」「営業できない社長は経営者として問題なのか」と考える人もいます。この記事では、製造業の小規模経営において社長が果たすべき役割や、営業活動の重要性、二代目社長が意識したい経営姿勢について解説します。
零細製造業の社長に営業力が求められる理由
従業員数が少ない零細企業では、社長自身が会社の顔になる場面が多くあります。特に製造業では、技術力や品質だけでなく、継続的に仕事を獲得する力が会社の存続に直結します。
大企業であれば営業部門が新規顧客の開拓や取引先との関係維持を担当します。しかし、人員に余裕がない零細企業では、社長が営業活動を担うことで新しい取引先や仕事の機会を作るケースも珍しくありません。
例えば、工場の設備や職人の技術力が高くても、それを必要としている企業に知られていなければ仕事にはつながりません。そのため、経営者が自社の強みを伝える役割を担うことは重要です。
仕事がない時に社長がするべきことは営業だけではない
仕事が減った時、社長の重要な仕事は営業だけではありません。営業は大切ですが、経営者の役割は会社全体を成長させ、安定させることです。
具体的には、新規顧客へのアプローチ、既存取引先との関係強化、原価管理、設備投資の検討、人材育成、業務改善などがあります。
例えば、営業活動によって新しい仕事を取ってきても、利益率が低かったり、現場の負担が大きかったりすれば会社経営は苦しくなります。仕事を増やすだけではなく、「利益が残る仕組み」を作ることも社長の仕事です。
営業できない社長は経営者失格なのか
営業が苦手だからといって、必ずしも経営者として失格というわけではありません。経営者にはさまざまなタイプがあり、技術力、管理能力、人材育成力、財務管理能力なども重要な能力です。
ただし、零細企業の場合は「営業を誰かに任せればよい」という環境ではないことも多くあります。そのため、自分自身が営業のプロになる必要はなくても、顧客との接点を作る努力は必要になります。
例えば、積極的な訪問営業が苦手でも、既存顧客への定期的な連絡、展示会への参加、業界内での人脈作り、ホームページやSNSでの情報発信など、営業にはさまざまな方法があります。
二代目社長が意識したい経営者としての姿勢
二代目社長の場合、先代が築いた取引先や技術基盤を引き継ぐ一方で、自分の時代に合わせて会社を発展させる役割があります。
先代の時代は紹介や長年の付き合いだけで仕事が続いていたとしても、現在では市場環境や取引先のニーズが変化しています。そのため、新しい顧客を探したり、自社の価値を改めて発信したりする姿勢が求められることがあります。
例えば、昔から同じ取引先だけに依存している場合、その会社の方針変更や発注減少によって大きな影響を受ける可能性があります。経営者が将来のリスクを考え、新しい柱を作ることも大切です。
製造業の社長に必要なのは「売る力」と「経営する力」
製造業の社長に必要なのは、単純な営業トークの上手さだけではありません。自社の商品や技術がどのような価値を持つのかを理解し、それを必要とする相手へ届ける力です。
また、現場の状況を理解しながら、会社のお金、人材、設備を適切に管理することも経営者の重要な仕事です。
営業が得意な社長でも、利益管理ができなければ会社は成長しません。一方で、営業が苦手でも優秀な社員や外部の力を活用しながら経営を成功させる社長もいます。
まとめ
零細製造業では、社長が営業活動を行うことは非常に重要な役割の一つです。特に仕事が少ない時期には、新しい取引先を探したり、自社の価値を伝えたりする行動が会社の未来につながります。
しかし、社長の仕事は営業だけではありません。利益管理、社員育成、業務改善、将来への投資判断など、会社全体を成長させることが経営者の役割です。
大切なのは営業ができるかどうかだけではなく、自社を守り発展させるために必要な行動を取れるかどうかです。特に二代目社長の場合は、過去の成功を受け継ぐだけでなく、新しい時代に合わせて会社を変化させる姿勢が求められます。
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