飲料メーカー営業のための売上・利益分析方法｜工場別や製品別で見るべきKPIとダッシュボード設計の考え方

飲料製造メーカーでは、自社製品、OEM製品、工場別ライン、営業所別など複数の切り口で数字を管理する必要があります。しかし、数字を集めるだけでは経営判断につながらず、「どの数字を見るべきか」「どのように可視化すればよいか」が重要になります。

この記事では、飲料メーカーの営業管理や経営分析で役立つ指標について、工場視点・営業視点・製品視点に分けて解説します。ExcelやPower Query、ピボットテーブルなどでダッシュボードを作成する際にも活用できる考え方です。

飲料メーカーの数字管理で最初に考えるべき目的

数字の可視化を始める際に重要なのは、「何を判断するための数字なのか」を明確にすることです。売上金額だけを見ても、利益を生み出している商品なのか、工場や営業活動が効率的なのかは判断できません。

例えば、売上1億円の商品でも利益率が低ければ会社への貢献度は低い可能性があります。一方で、売上規模は小さくても高利益率の商品は重要な戦略商品になる場合があります。

そのため、飲料メーカーでは売上・数量・利益・稼働率などを組み合わせて、「どこで利益が生まれているか」を見ることが基本になります。

工場分析では、単純な売上金額よりも「設備や人員をどれだけ効率的に利益へ変換しているか」を見ることが重要です。

特に飲料工場では、ラインごとの稼働率を見ることが重要です。同じ売上金額でも、稼働率が低いラインで作っている場合は、設備投資や人員配置の見直しにつながる可能性があります。

例えば、A工場は売上が高いものの限界利益率が低く、B工場は売上規模は小さいが利益率が高い場合、それぞれ取るべき改善策は異なります。

飲料メーカーでは、商品単位で利益を見ることが非常に重要です。売れている商品が必ずしも会社に利益を残しているとは限りません。

製品別では以下のような切り口が有効です。

例えば、OEM商品Aは売上が大きいものの利益率が低く、自社ブランドBは売上規模が小さいものの利益率が高い場合、営業戦略や生産配分を考える材料になります。

また、OEMの場合は顧客別に利益を見ることも重要です。売上が大きい取引先でも、特別仕様や小ロット生産によって利益が圧迫されているケースがあります。

営業側の分析では、「誰がどれだけ売ったか」だけではなく、「どの商品をどの利益率で販売したか」を見ることが重要です。

営業所別や担当者別では、以下のような指標が有効です。