商社の営業職として、新規訪問の際に仕入先を尋ねることが失礼かどうかは、多くの営業マンが抱える疑問です。特に、他社の取引先から仕入れた商品を競合として提案する場合、その情報をどう取り扱うかが重要です。この記事では、仕入先を聞くことが適切かどうか、営業活動におけるマナーや注意点について詳しく解説します。
営業で仕入先を尋ねることのメリットとデメリット
新規営業先で仕入れている商品の価格を比較し、競合他社よりも有利な条件を提示したい場合、仕入先を知ることが有効な手段となります。しかし、仕入先を尋ねることが適切かどうかは、その状況により異なります。
仕入先を尋ねることには、以下のようなメリットがあります。
- 価格競争を避ける：同じ商品を他社で仕入れている場合、価格競争が過度にならないように配慮できます。
- 相手のニーズを理解する：相手が求める品質やサービスをより深く理解し、より適切な提案ができる。
一方で、仕入先を尋ねることのデメリットとしては。
- 相手に警戒される：他社の取引先情報を尋ねることは、相手に不信感を与える可能性があります。
- 不必要な競争を生む：仕入先の情報が競争に繋がり、取引先との関係に影響を与える恐れがあります。
営業で仕入先を聞く際のマナーと注意点
仕入先を尋ねる際は、慎重に言葉を選び、相手の立場を尊重することが大切です。以下のポイントを押さえておくと、失礼に当たらず、スムーズに会話を進められるでしょう。
1. 相手にメリットを伝える
仕入先を聞く理由や、どのような形で提案を行うのか、相手にとって利益となる部分を強調することが大切です。「価格を比較するために他の仕入れ先の情報を知りたい」といった説明をすることで、質問がより理解されやすくなります。
2. 丁寧に尋ねる
仕入先を尋ねる際は、あくまで確認のためであることを伝え、強引に尋ねないようにしましょう。質問が唐突すぎると、相手に不信感を抱かれることがあります。
取引先を奪うことのリスクと商習慣の理解
商社営業マンとして最も注意すべき点は、取引先から仕入れた商品を別の取引先に持ち込むことが「不義理」にあたる場合があるということです。
確かに、取引先が仕入れた商品をそのまま別の相手に提案することで、取引先の利益を奪ってしまうリスクが存在します。これが発覚した場合、長期的な取引関係に悪影響を及ぼす可能性があるため、十分に配慮する必要があります。
商社営業としての適切な戦略
仕入先の情報を得た上で価格競争を行うことも一つの戦略ですが、競合他社と価格競争に走りすぎることは避けた方が良いです。営業マンとして重要なのは、単に価格を安くすることではなく、提供できる価値やサービスを強調することです。
商品やサービスの品質、アフターサポート、納期の柔軟性など、競合と差別化できる要素を明確にし、価格以上の価値を提供することが商社営業における成功のカギとなります。
まとめ：仕入先の確認は慎重に行うべき
営業で仕入先を尋ねることは、慎重に行うべきですが、相手に対する配慮をもって行えば失礼にはあたりません。取引先の情報を尊重し、価格競争にとらわれず、相手のニーズに合った提案をすることが重要です。商社営業として成功するためには、競争を避けるだけでなく、相手のビジネスに付加価値を提供することが求められます。
