商談でバイヤー目線で押さえておきたいポイントと提案方法

食品業界で自社製品の販路を広げるため、商談会に参加することは重要なステップです。バイヤーと効果的に商談を進めるためには、どのようなポイントに焦点を当てれば良いのか、ここではバイヤー目線で必要とされる情報や提案方法について解説します。

バイヤーが重視する基本的なポイント

バイヤーが商談の際に重視するのは、製品の品質や独自性、価格、納品能力などです。まずは、製品が市場でどのように競争力を持つのかを明確に伝えることが重要です。

例えば、製品の品質が高いことを証明するためには、産地証明書や品質検査の結果、過去の顧客の評価などを提示することが効果的です。また、製品がどのように市場で差別化されているのか、その独自性を強調することが商談の成功に繋がります。

バイヤーは価格にも敏感です。そのため、価格を競争力のあるレベルで設定し、製品の品質や価値がその価格に見合っていることを明確に示す必要があります。特に、同じカテゴリーの商品が多数並ぶ中で、どのようにコストパフォーマンスが優れているのかを具体的に伝えると良いです。

例えば、製品の仕入れコストや利益率、他社製品との価格比較など、数字で示すと説得力が増します。さらに、まとめて購入するとディスカウントが可能な場合や、定期的な納品契約があれば安定的に取引が可能であることをアピールするのも効果的です。

バイヤーは、納品の信頼性やタイミングを重要視します。納期遅延がないよう、納品スケジュールや流通網の管理体制が整っていることを強調しましょう。

商談の際には、過去に納期遅延を避けるためにどのような取り組みをしてきたのか、万が一問題が発生した場合にどのように対応するのかを説明することがポイントです。また、納品能力を証明するために、物流パートナーや配送方法、輸送コストについても触れると説得力が増します。

商談を円滑に進めるためには、バイヤーが求めている「即決可能な提案」を行うことが大切です。商談の最中に何度も繰り返し提案するのではなく、明確で具体的な製品のメリットを最初に示しましょう。

例えば、「この製品は、他の製品と比べてどう優れているか」「特定のターゲット層にどのようにアピールできるか」「その製品がどのようにバイヤーの利益につながるか」など、バイヤーの利益に直結する内容を強調することが重要です。

商談でバイヤー目線を意識し、相手が重視するポイントに焦点を当てた提案を行うことが、成功への鍵です。製品の独自性や品質、価格、納品スケジュールなど、バイヤーが判断する要素をしっかりと説明し、相手の求める情報を的確に提供することが商談の成否を分けることになります。

商談の際は、バイヤーが求めているものを予測し、それに対する具体的な提案をしっかりと準備することが大切です。そのためには、市場の動向や競合製品をしっかりと調べておくことが商談成功のカギとなります。