コロナ後、業界の情勢が変化し、営業職として価格の見直しを迫られることは多くの企業で起きている現実です。顧客との関係を維持しつつ、価格改定をどのように進めるか、また受注しても赤字にならないためにはどうしたらよいのか。今回は、顧客との長期的な付き合いを考慮した上での営業戦略とその考え方について解説します。
顧客との価格交渉の重要性と現実
長年取引をしている顧客との関係は、企業にとって非常に重要です。しかし、コロナ禍での休業や受注条件の変更を経て、価格が適正でなくなってしまった場合、改定をしなければ持続可能ではありません。特に、過去に低価格で受注していた場合、コストを見直し正当な価格を提示することが不可欠となります。
そのため、価格交渉は避けて通れませんが、交渉がうまくいかない場合は、その先の戦略をどうするかが重要です。顧客に理解を求めつつ、ビジネスの持続可能性を確保するためには、どのようにアプローチするべきかを考える必要があります。
価格改定と顧客との信頼関係
顧客への価格改定の打診は、単に価格を上げるだけではなく、その理由を明確に伝えることが大切です。業界の状況や企業のコスト構造の変化について説明し、今後のサービス向上に繋がるという信頼を得るようなプレゼンテーションを心がけましょう。
例えば、今まで通りのサービス内容で価格を維持することが難しい場合は、その代わりに新しいサービスの提供や他のメリットを提示することで、顧客の理解を得やすくなります。信頼関係が深い顧客ほど、納得してくれる可能性が高いですが、率直なコミュニケーションが鍵となります。
顧客を切り捨てるべきか？新規顧客の獲得方法
もし、価格改定がどうしても受け入れられない場合、顧客を切り捨てるという選択肢も考えなければなりません。しかし、この決断には慎重を期す必要があります。特に長期的な取引関係を築いてきた顧客との関係を終わらせるのは、感情的な負担も大きいものです。
そのため、顧客との関係を改善する方法がないかを再度検討し、他の選択肢を模索することが重要です。また、新規顧客の獲得も並行して行い、ビジネスの多角化を図ることで、安定的な収益を確保する方法を考えることも一つの戦略です。
赤字受注から脱却するための戦略
赤字受注を防ぐためには、契約の見直しだけでなく、利益率を確保できる商材やサービスを提案することが求められます。例えば、提供するサービスの質を高め、他社と差別化を図ることが効果的です。
また、顧客との契約更新時に適切な価格改定を行い、無理のない範囲で利益を確保することが大切です。長期的なビジネスの視点を持ちながら、短期的な損失を避けるための戦略を立てていきましょう。
まとめ：営業活動における心構えと戦略
営業職として価格改定や顧客の見直しは避けて通れない課題です。しかし、顧客との信頼関係を守りながら、企業の利益を守るための方策を講じることが重要です。赤字受注から脱却するためには、新規顧客の開拓やサービスの質を向上させるなど、柔軟な戦略を取り入れることが求められます。
感情的な部分で悩むこともありますが、最終的にはビジネスとして持続可能な形を作ることが最も重要です。今後も顧客との良好な関係を築きつつ、業界の情勢や企業の収益状況に応じた判断をしていくことが求められます。
